Lo avrai sentito ormai mille volte: è più facile vendere più volte ad un cliente, che acquisire un nuovo cliente.
Se hai già venduto ad un cliente, hai già fatto lo sforzo maggiore e cercare di vendere nuovamente alla medesima persona dovrebbe essere una passeggiata rispetto a convincere un nuovo cliente.
Un chiodo fisso nella testa di ogni venditore.
Non solo è più facile vendere di nuovo ad un cliente acquisito, ma anche spende di più.
Nonostante questa evidenza, una ricerca di Adobe Digital Index mostra che solo l’8% dei visitatori degli shop online in US sono clienti ricorrenti, peccato (o per fortuna) che questo 8% rappresenti il 41% delle vendite.
Un chiodo fisso che produce pochi risultati.
Nonostante sia una verità evidente, è davvero sorprendente che gli sforzi di marketing delle aziende vadano nella direzione contraria. La ricerca di Adobe evidenzia come l’80% del budget si diriga verso la cattura di nuovi clienti e solo il 20% sia indirizzato ai clienti ricorrenti.
Tre idee per invertire la tendenza.
- Coinvolgi gli acquirenti fin dal primo momento.
Il coinvolgimento comincia con un “Grazie”. Da questo punto in poi il coinvolgimento può essere vario e si possono usare molti strumenti, dalle mail, ai coupon, ai sondaggi.
Valgono tante cose, ma il tuo obiettivo è focalizzare ogni sforzo per convertire il consumatore al suo primo acquisto in un consumatore ricorrente. - Traccia e segui i dati riferiti agli acquisti.
Comincia ad usare un nuovo vocabolario: frequenza di acquisto, spesa media, preferenze del cliente… - Lavora su promozioni mirate al comportamento degli acquirenti.
Più cose impari sui consumatori ricorrenti, meglio conosci loro e le loro abitudini di spesa. Questo ti servirà molto per accrescere le vendite.
Ad esempio: un cliente compera una volta al mese? Adesso sai con quale frequenza contattarlo via mail.
La sua spesa media è 80 euro? Adesso sai il valore delle offerte e promozioni che puoi presentargli – senza dimenticare le offerte incrociate.
I numeri sono tutti dalla tua parte, e davvero hai molto da fare per seguire i clienti che hanno già comperato!
Immagini da: The ROI from Marketing to Existing Online Customers.
